의미 있는 데이터 찾기

의미 있는 데이터 찾기

출처 : https://unsplash.com

가장 간단한 방법은 도서관에서 이미 다른 사람이 만들어놓은 자료를 찾아 활용하는 것이다. 하지만 이것만으로는 충분하지 않다. 이제, 당신의 비즈니스와 그 고객에 초점을 맞춘 데이터를 만들어내는 방법에 대해 알아보자.
이런 자료를 얻기 위해서는 우선 조사를 시작해야 한다. 그런데 필요한 자료 가운데 많은 것들은 바로 우리 주변에서 찾을 수 있다. 단순한 직관이나 상식, 일상적인 가정 또는 가십 등도 비즈니스에 활용하는 순간 귀중한 데이터가 될 수 있다.

가장 중요하게 여겨야 할 사람들, 즉 고객에 관한 정보를 얻을 수 있는 가장 가깝고도 쉬운 방법이 있다.

• 고객의 질문 사항
• 당신 회사의 세일즈맨이나 잠재 구매자
• 커피 타임
• 업계 잡지
• 전문 기관 또는 단체
• 특별 프로모션
• 고객 불만 사항
• 웹사이트의 방문자 로그 기록

 

고객의 질문 사항

고객들이 제품이나 서비스에 관해 물어봤던 질문들을 종류별로 기록한다. 이를 통해 그들이 무엇을 원하고 필요로 하며 기대하는지 알 수 있다. 전화나 컴퓨터를 통해 때로는 직접 만나 고객이 어떤 사람인지에 대한 정보와 그들이 당신 회사를 어떻게 생각하는지, 얻을 수 있는 모든 정보를 수집하도록 한다.

 

당신 회사의 영업 사원이나 잠재 구매자

영업 사원과 그들이 잠재 구매자라고 생각하여 관계를 맺고 있는 사람들의 얘기를 귀담아들어야 한다. 그들이 무엇을 말하고 어떤 반응을 하는가?
"상품을 보여주기 전에 그들이 사려고 하는지를 알 수 있습니다. 젊은 사람들은 혜택에 대해 들으려고 하지 않아요. 제가 '품질'에 대해 얘기를 하면 별 관심을 두지 않습니다. 가격을 말할 때 괜히 무안해지곤 하지요. 사람들이 겉을 한번 만져보곤 다들 지나쳐버립니다." 영업 사원들에게 잠재 구매자들과 어떤 대화를 했는지 물어보자. 그들이 어떤 말을 했으며 고객들은 어떤 말을 했는가? 대화의 느낌을 파악하자. 고객의 입장에서 제품을 둘러보고 유심히 관찰하자.

 

커피 타임

휴식 시간은 즐겁다. 사람들은 좋아하는 드라마나 최근에 본 영화, 가족이나 친구들과의 행사 또는 일에 대하여 이야기한다. 이런 편안한 분위기에서 이루어지는 대화 속에서 많은 사실을 발견할 수 있을 것이다. 파트너나 동료들과 편안하게 웃고 즐기면서 자연스럽게 그들의 말을 청취하고 기록하자. "옆집에 사는 잭이 우리 가게에서 새롭게 개발한 샌드위치를 먹어보려고 했지만 줄이 너무 길었다고 하더군", "우리 할머니는 6개들 이 제품은 절대로 사지 않으셔", "새로 나온 왁스를 써봤어. 광택제보다 좋던걸." 이 모든 것들을 정보로 활용해야 한다.

 

업계 잡지

업계 잡지들은 너무 자주 발간되어 제대로 읽어보지 않는 경우가 대부분이다. 하지만 그런 책 속에도 당신이 미처 알지 못하는, 꽤 쓸모 있는 정보가 숨어 있다. 최소한 훑어보고 흥미 있거나 유용한 부분만이라도 체크해 두거나 스크랩해서 '아이디어 파일'로 활용해 보자. 업계의 다른 사람들이 고객들에 대해 어떻게 얘기하고 있는지 눈여겨보자.
그들 또한 고객이라는 사실을 명심해야 한다. 당신의 고객과 업계에 직접적인 관련이 있고 계속 업데이트되는 내용이다.

 

전문 기관 또는 단체

'로터리'와 '키와 니스'와 같은 기관들과 '세일즈와 마케팅 임원 모임, 여성 독립 사업가 모임, 국제 비즈니스 커뮤니케이터 연합' 등과 같은 전문가 그룹은 매우 유용하다. 이들을 통해 비즈니스 관계자들을 소개받을 수도 있고 업계 사람들과 제품이나 서비스에 대한 비공식적인 의견을 주고받을 수도 있다.
“전자 장난감을 제품 라인에 추가해야 한다고 생각하시나요? 한번 들르십시오. 무료로 사용해 볼 수 있도록 해드리지요", '새로 나온 컴퓨터 자판기를 써보신 걸로 알고 있는데, 사용하기가 쉽던가요? 등의 대화를 주고받을 수 있다.

 

특별 프로모션

일일, 주간 또는 특별 프로모션 행사를 통해 제품이나 서비스에 대한 수요를 테스트해 볼 수 있다. 프린터 회사는 날마다 다른 색의 잉크를 무료로 제공하여 어떤 색이 가장 고객들의 관심을 끄는지 알아볼 수 있다. 레스토랑은 특별 점심을 제공할 수도 있다. 또한 자동차 딜러는 특정 종류의 차량 시승 기회를 제공하여 이 차에 얼마나 많은 잠재 구매자들이 관심을 갖는지 알아볼 수 있다. 이런 특별 프로모션을 통해 구매자들에 관한 정보를 수집하고 비즈니스 기회도 창출하는 것이다. 얼마나 많은 사람들1 특별 사은 행사에 관해 물어보았는지 파악하고 있는가? 그것이 바로 이 터다. 절대 쉽게 버려서는 안 되는 소중한 자료이다.

 

고객 불만 사항

불만으로 가득 찬 고객을 만드는 것보다 더 나쁜 경우가 있다. 그들로부터 교훈을 얻을 수 없다면 더욱 그러하다. 불만 사항에서 찾을 수 있는 정보의 양은 무궁무진하다.
'핸들의 감이 좀 이상해요", 왜 파란색만 나오는 거죠?, '패딩이 좀 더 잘 되어 있는 것은 없나요?", "이건 얼마나 오래가죠?” 좀 뜬금없다 싶은 불만들은 개인적 취향이라고 치부할 수 있지만 여러 사람이 비슷한 불만 사항을 토로할 때는 주의 깊게 살펴봐야 한다.

 

웹사이트의 방문자 로그 기록

일부 웹사이트들은 방문객들의 IP 주소를 기록할 수 있는 소프트웨어를 갖추고 있다. IP 주소를 통해 어떤 기업이 당신이나 경쟁 업체의 웹사이트를 방문했는지를 파악할 수 있다.

 

마케팅 서베이를 위한 기업 내 자료 활용

기존에 가진 리스트와 고객에 대한 데이터베이스를 이용해서 서베이를 진행하면 훨씬 쉽고 저렴하게 소기의 목적을 달성할 수 있다.
이 리스트는 서베이용 고유 샘플을 포함하고 있기 때문에 이후에 광고 메일링에도 활용할 수 있다. 리스트가 크면 클수록 좀 더 생산적인 리서치와 마케팅을 시행할 수 있다. 모든 잠재 구매자의 이름과 주소, 전화번호 등을 수집하고 이를 바탕으로 계속 고객 리스트의 정보를 늘려가야 한다. 정기적으로 데이터베이스에 새로운 이름을 추가하도록 하자. 리스트가 파일 화 되어 있다면 좀 더 활용하기 쉽겠지만 색인 카드도 충분히 활용할 수 있다. 이 명단은 여러모로 유용하게 활용할 수 있다.

 

이런 명단을 수집할 수 있는 간단한 방법들은 다음과 같다.

• 구매 시점에 수집
• 메일링 리스트에 등록
• 명함을 통해 입수
• 영수증, 청구서, 주문서, 신청서 등을 통한 입수

소매점을 운영할 경우에는 상품이나 상품권 등을 제공하는 경품 행사를 마련할 수 있다. 고객들에게 명함이나 간단한 인적 사항을 기록한 신청서 작성을 요청하거나 소식지나 세일 정보 등을 제공하는 메일링 리스트에 등록하도록 권유할 수 있다.
'로터리'나 '토스트마스터, '솔업티미스트' 등 멤버들의 명함을 수집하고, 목표 구매자와 일치할 경우 전문가 그룹의 명함도 모으도록 하자. 그리고 매일매일 만나는 사람들의 명함도 수집하자. 구매자나 서비스 신청자의 명단도 기록하자. 물론 개인 정보가 빠져나가지 않도록 철저하게 보호해야 한다.

 

기존의 자료를 활용하는 방법

현재 가진 자료를 활용하기 위해 워크시트 4에 기존의 고객에 대해 알고 있는 사항들, 즉 그들의 요구나 희망 사항, 기대치, 당신 사업에 대한 생각 등을 적어나간다. 다음, 이 워크시트를 기초로 기존에 갖고 있던 느낌이나 의견 등 생각나는 것들을 자유롭게 적어나간다. 이 데이터는 나중에 서베이 항목을 작성할 때 큰 도움이 될 것이며 결과적으로 시장 상황을 가장 잘 반영한 비즈니스 계획을 세울 수 있을 것이다. 
당신은 워크시트의 질문들에 대한 답을 이미 알고 있다고 자신할 수도 있다. 하지만 그 답들을 곰곰이 생각하여 적어가다 보면 이제까지 전혀 몰랐거나 연관성을 발견할 수 없었던 사실들을 찾아낼 수 있을 것이다. 이런 과정을 통해 지식을 좀 더 심화시킬 수 있다. 또한 커피 타임에 들었던 얘기들이 고객들이 한 말과 어떤 관련이 있는지 이해할 수 있을 것이다.
위와 같은 자료를 바탕으로 지금 상황에서 가장 큰 딜레마가 무엇이고 자신의 약점이나 강점 이 무엇인지를 명확하게 파악한다면 마케팅 리
서치 질문에 어떤 내용을 포함해야 하는지 결정하는 데 도움이 된다. 

 

경쟁자에 대해 이미 알고 있는 내용의 활용

누가 경쟁자인가? 그들은 얼마나 많은 신뢰를 얻고 있는가? 얼마나 강한가? 그들의 미래상은 어떠한가? 당신 자신의 비즈니스에 대해 많은 답들을 얻을 수 있듯이 경쟁자 또는 잠재 경쟁자에 대한 데이터 역시 쉽게 수집할 수 있다.
경쟁자에 대한 정보는 다음과 같은 일상적인 자료에서 얻을 수 있다.  

 

• 고객과 다른 경쟁자, 그리고 협력 업체
• 네트워킹 그룹
• 소식지
• 애뉴얼 리포트와 세일즈 브로슈어
• 신문과 기타 간행물
• 인터넷
• 당신 자신

고객과 다른 경쟁자, 그리고 협력 업체
이 사람들에게는 모두 한 가지 공통점이 있다. 당신의 경쟁자에 대해 끊임없이 이야기한다는 사실이다. 어떤 고객이 "더 이상 00 경쟁업체 와 거래하고 싶지 않아 구입한 물건을 반품하려고 했더니 너무 불친절하더라"고 한 얘기나 한 협력 업체가 "예, 스스로 경쟁업체는 파란색으로 500개를 주문했어요"라고 한 말들은 곧바로 데이터가 된다.

네트워킹 그룹
평소 알고 지내는 그룹이나 협회 사람들도 비즈니스에 대한 정보를 제공한다. 누가 경쟁 관계인지 그들이 무엇을 하고 있으며 어떤 평가를 받고 있는지 당신이 궁금해하는 것에 대한 정보를 제공해 줄 수 있다.

소식지
경쟁업체 가운데 소식지를 발행하고 있는 곳이 있다면 메일링 리스 트게 등록하도록 하자. 소식지는 경쟁자의 신제품이나 새로운 서비스, 신규 임직원이나 영업점, 광고 등 다양한 정보로 가득 차 있다. 게다 가 경쟁자의 개인적 스타일까지 파악할 수 있다. 형식적인지 격식 없는 지, 친절한지, 전문가적인지, 유머가 있는지, 안정적인지 등의 상황을 파악하는 데 도움을 준다. 이 모든 자료는 리서치와 경쟁력 강화를 위해 어떤 점에 초점을 맞춰야 하는지 판단하는 데 도움이 될 것이다.

애뉴얼 리포트와 세일즈 브로슈어
경쟁업체가 애뉴얼 리포트를 발행한다면 그 기업의 재정 상태나 경영 철학 등을 알아보기 위해 그 책자를 살펴볼 필요가 있다. 경쟁자의 세일즈 브로슈어 또한 그들의 사업 방식에 대한 풍부한 정보를 전달해 줄 수 있고 당신의 마케팅 리서치와 경쟁 전략 수립에 귀중한 자료를 제공해 줄 수 있다.

신문과 기타 간행물
경쟁자에 대한 기사가 신문에 실리면 이를 스크랩한다. 신규 직원을 채용했다는 작은 기사부터 큰 계약을 맺었다거나 오염물을 방류하여 기소되었다는 뉴스까지 모두 알아야 한다. 경쟁자의 광고에도 관심을 갖고 이를 분석해 보는 것이 좋다. 가격을 강조하고 있는가? 나는 그들 과 가격 경쟁을 할 수 있는가? 시선을 끌 만큼 매력적인가? 언뜻 보아도 메시지를 파악할 수 있을 만큼 일관성이 있는가? 이런 사항들은 후에 광고 전략을 수립할 때 도움을 준다.

인터넷
경쟁 기업 사이트를 방문하여 가격, 서비스, 제품 라인, 보증 사항, 고객 서비스 등을 파악한다. 또한 경쟁자와 관련된 채팅룸, 뉴스 그룹 등 다양한 참조 내용들을 찾아볼 수도 있다.

당신 자신
다시 한번 확실하게 하고 넘어가자. 경쟁자로부터 무엇을 발견했나? 전화로 가격이나 서비스에 대해 문의해 보았나? 경쟁사의 판매원들과 대화해 보았나? 제품을 살펴보았나? 상점을 둘러보았나? 세일즈 브로슈어를 받아보았나? 무엇을 알게 되었나? 무엇을 보았는가?
이제 자리에 앉아 스스로 경쟁자에 대해 무엇을 알고 있는지 물어보자. 워크시트 5에 경쟁자와 관련된 내용을 생각나는 대로 모두 적어보자. 모든 사람이 알거나 당연하다고 생각할 만한 아주 사소한 내용이라도 일단 적어둔다. 경쟁사들이 대부분 비슷한 제품들을 생산한 다거나 주부를 상대로 마케팅하지 않는다는 사실, 운영자가 모두 남자들이라는 것 등도 좋은 내용이다.

 

그다음 경쟁사별로 생각나는 대로 모두 적는다. 최대 경쟁기업의 시트에는 별 표시를 하고 특별히 공을 들인다. 그들 사업에 대해 생각하여 이에 대한 의견을 적는다. 다시 한번 강조하지만 아무리 사소한 내용이라도 가볍게 여겨서는 안 된다. 예를 들어 "가장 가격이 비싸다. 주인의 옷차림이 단정치 못하다. 위치가 좋다. 3년 전 세금과 관련된 문제가 있었다. 게스 운동복을 전문적으로 판매하고 있다" 등과 같은 내용을 쓰는 것이다.

 

당신의 회사에 대한 정보를 정리할 때처럼 분량에 상관없이 필요한 만큼 적도록 한다. 당신 회사에 대한 모든 정보는 '우리' 파일에, 경쟁자들의 관한 의견과 정보들은 '그들 파일에 보관한다.
매일 일하는 도중에 발견하는 정보들도 정리하여 해당 파일에 보관한다. 이는 나중에 마케팅 리서치 질문들을 만들 때 요긴하게 활용할 수 있으며, 이후 비즈니스 경쟁에 있어 중요한 자료로 쓰일 것이다.

 

 

 

extract. 없던 시장도 만들어내는 마케팅 리서치